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走到台前的程一笑,要带快手电商走向何方?_当前关注

来源:凤凰网 2023-05-10 13:54:15

快手科技创始人兼CEO程一笑走到舞台中心位置,站定,说了几句话,语序有些错乱。观众听得出来,他有一点紧张。稍作调整,观众鼓掌,他再次开始,找到属于一家公司掌舵者的节奏。

这是2023年5月9日上午10点,快手电商引力大会现场。


(资料图)

这场大会被程一笑称为“快手电商下一个五年的起点” 。快手从2018年下半年正式开启直播电商业务,5年后,GMV进入万亿规模阶段。该业务已成为拉动快手业绩增长的重要引擎之一,也是整个快手商业生态的中心。

快手对电商业务的重视毋庸置疑,这种重视,在去年秋季的人事变动中已露出端倪。2022年9月中旬起,程一笑兼任快手电商第一负责人,原电商事业部负责人笑古则将转任本地生活业务负责人。在本次电商引力大会现场,程一笑完全不掩饰这种重视,他在演讲开篇提到,作为公司CEO,由他直接负责电商业务,“体现了快手对电商业务的超级重视,以及对未来的高度期待。”

由公司CEO直接带队,不论是对公司内部资源的投入程度,还对是团队心气,都具有独具一格的动员力量。近半年以来,快手对电商业务的资源倾斜,在内部是人尽皆知的战略。曾有接近快手海外业务的人士向刺猬公社透露,快手在海外业务中的投入有所减少,整体处于维稳状态,“相当一部分研发人力被抽调去电商了”。

中层业务管理者的调动同样展现出快手要在电商业务“大干一场”的决心。当天下午在大会发言的快手电商产品负责人叶恒,此前是快手主站社交及生产部门的负责人,曾在多届快手春晚项目中承担过重要角色;商业化内循环及流量业务负责人孔慧,此前是快手主站消费业务负责人,是跟随快手一同成长起来的中坚力量。

汇聚众多资源后,快手电商业务产生了哪些变化,未来还会产生哪些变化?外界或许可以从三届电商大会的变化中窥探出一些端倪。

快手电商首次举办行业大会是在2021年,即首届快手电商引力大会。互联网红利见顶行业背景下,当时的电商业务负责人笑古判断,依靠争抢公域流量的传统直播电商模式前景并不乐观。于是,快手电商开启所谓的“直播电商2.0时代”,转向以平台上的用户、主播为核心,通过人设增强信任关系和转化率。

这一策略的核心是“自发性的人”,强调创作者和粉丝关系的重要性,平台“不干扰”商家、用户、主播的内容经营和货品经营,提供更多的是软性服务。

2022年的电商引力大会上,快手电商围绕新市井概念,推出新市井电商,核心点变为直播间的信任关系驱动下电商交易,人货场三原则下的“场”被视为重中之重。

快手对人,特别是对老铁们的理解是很深的。基于这一定位,快手电商当时提出“实在人、实在货、实在价”的主张,往快品牌、品牌、服务商三个方向补足货品方面的短板,但对货品的描述是“高体验性价比的好物”,较为模糊。

到了2023年,人货场在快手上已经各自生长成独立的形态,快手电商开始强调“协作”,用更加强的推力把三者联动起来。程一笑在会上提出将把资源向优质经营者倾斜,为此,快手电商推出一项名为“川流计划”的计划性奖励机制,在商品、内容的供给端提供来自平台把控的流量池。

这意味着平台方在追求更高的掌控力,以避免前些年时常出现的被创作者裹挟的局面。如此背景下,协作变得格外重要,全域深度经营不一定完全实现,但对快手重塑业务掌控力有很强的提振作用。

程一笑在37分钟内讲述的信任电商世界观中,提炼的关键词为:低价、经营方法与信任。回顾过往三届电商引力大会,这三个关键词的身影都曾隐隐约约出现过,但从未如此清晰地摆到台前来,清晰到,甚至有些赤裸。

以“低价好物”为例。过往,快手电商对低价的描述是比较模糊的,例如2022年,快手电商曾打出“实在人、实在货、实在价”的口号,用“实在价”代替“低价”的表述。这种回避,有其历史成因,也有市场环境对的影响,在某一时期,快手不想加深外界对其“低净值、低价格、低品位”的刻板印象。

但到今年,快手CEO程一笑已经可以坦然直接地使用“低价好物”的描述了。变化来源于两个方面。

一方面是快手自身的努力,让平台用户的价值在商业上得到体现。2023年一季度,快手电商的经营者数量同比增长50%,挂车商品数量同比增长79%。根据快手财报,2022年快手电商GMV同比增长32.5%达到9012亿元,交易的发生,是商业价值最好的佐证。

另一方面是外部环境的变化。拼多多、京东、淘特等电商平台强推低价格策略,让大众对用户本身的关注度远低于价格本身,无意间改变了整个市场对于所谓“低净值用户”和“低价值商品”的偏见。主流互联网摇旗呐喊的“流量见顶论”在人数规模面前,找到了新的可挖掘空间。

在经营方法上,快手提出全域经营概念,即让商家在快手生态内获得更多的经营场景,以店铺为中心做好自播和分销。

而在2022年5月的抖音电商生态大会上,抖音电商先前一步推出“构建全域兴趣电商”的概念。规避老牌竞争对手且运行一年后,抖音逐渐把货架电商视为“显性重点”。抖音商城(店铺作为更小单元)作为流量的承载器,搜索、短视频、直播均为且做好桥梁嫁接的服务。

这套方法论的核心经营落点就是店铺,它有一个非常明显的特征:从流量最开始到完成交易的所有环节,都被拆解得很细,平台对每一个环节都拥有十足的把控权。

对快手而言,这无疑是提升电商商业效率的关键。在过往的电商方法论中,快手非常强调自下而上的商家自发性和创作者自发性,但是在电商大战的新阶段,平台宏观策略和对资源挪动的能力显得格外重要。快手正在增加自身的“计划经济实力”。

最后一个关键词,也是最核心的那一个,是信任。从诞生之初,快手的内容生态就带着一丝江湖气,创作者和消费者们从人群中走来,向人群中走去,彼此相互致意,像是一道行走江湖的老朋友。这是“流量普惠时代”给快手留下的宝贵遗产,信任二字,从快手内容生态移植到了快手的商业生态。

这是在别的电商平台很难看到的奇观,一个粉丝并不多的主播,也能拥有一批铁粉,冲着对他个人的信任,买下他所推荐的商品,只是因为“我就信你啊”。这种信任是多年以内容会友培养出的情谊,生长在定期更新的工厂视频里,生长在每天记录“今天晚上做什么菜”的闲聊天里,生长在从冬到夏从春到秋的菜园子里。

即使到今天,抖音在用户规模上已远超快手,那些从遥远时代就开始生长的信任依然存在。互联网时代,时间概念开始变得模糊,说是遥远时代,其实也不过短短6年。电商这一仗,仍要靠用户与主播间的信任来打,只希望快手能说到做到,不要辜负这场信任。

以下为程一笑的演讲内容,经刺猬公社(ID:ciweigongshe)编辑整理:

各位快手老铁,各位快手电商的经营者们,大家上午好!

我是程一笑。作为快手CEO,我来直接负责电商业务,这体现了我们快手对电商业务的超级重视,以及对未来的高度期待。

2018年下半年,快手正式开启直播电商业务。5年后的今天,GMV进入万亿规模阶段。

电商业务是快手未来增长的重要引擎之一,也是我们整个商业生态的中心。

在电商业务快速发展到今天这个时间点上,我们更要以长期维度去思考业务的发展方向和模式,做长期真正有利于用户体验、有利于经营者健康发展的事。

所以,站在快手电商下一个五年的起点,我想和大家交流一下快手电商从哪里来,又要往哪里去,聊聊我所理解的信任电商。

为什么直播电商成为一种潮流?

直播电商是过去10年以来,电商行业甚至零售行业的一次重大变局。尤其是进入2020年以后,疫情带来的变化,催生了直播电商的爆发式增长。

从2018年到2022年,全国网上零售额从9万亿增长到将近14万亿,大概有超过50%的增长,但2022年的同比增长只有4%。这里有移动互联网人口红利趋于消失的原因,也是叠加了疫情等国内外多重因素冲击的综合结果。在这样的宏观大背景下,直播电商一枝独秀,增速领跑网上零售,成为消费亮点。

具体到快手电商业务,即便是在充满挑战的2022年,我们仍然保持了32.5%的增长,并且月活跃买家稳定在1亿以上。

在我看来,这是一个还不错的成绩:快手电商的高速发展既得益于时代的红利,也是我们和各位经营者一起努力奋斗的结果。

除了我们都能看到的数字变化,我一直在思考,为什么直播电商成为一种潮流?而且这股潮流还深度改变了大家买东西的方式,渗透进消费者的日常生活,形成了新的购物习惯。

换句话说,短视频、直播和电商之间,发生了什么样的化学反应?

对快手来说,我们做短视频和直播,用了算法对内容进行推荐,同时打造了一个以视频为载体的社区,大家在快手,不仅是来看好玩、好看、好用的视频内容,更重要的是和背后的人产生了联系和互动,大家有来有往,彷佛朋友一样。

而传统电商,不管是我们熟悉的品牌还是源头好货,擅长的都是商品本身和价格,在内容上是短板。

所以,当快手的直播和电商碰撞在一起,视频化带来更丰富的内容,加上社交带来的信任感,是对传统“人货场”的一次革命性升级:我们不仅要追求做好货、好价格,还要追求输出好内容,和消费者建立好的信任关系。

在这个探索的过程中,我们也找到了快手的独特价值。

快手电商给行业贡献的第一个价值是,通过直播把电商推向更广阔的大众市场。

很多人用“下沉市场”来描述快手的用户群体,并且抱有一些成见。比如,认为老铁不理解时尚潮流,只喜欢9块9包邮。

事实上,下沉市场并不是“中低端市场”,而是人口基数最大、面积最大、潜力最大的蓝海市场。他们的人均可支配收入、人均消费增速都快于城市居民,而且他们对品质的关注甚至超过对价格的关注。

就像我们现在身处的上海,也有很多快手的消费者。现在的年轻人追求个性,他们的服装、鞋子、饰品,都是他们个性的一部分,上海的年轻人尤其这样。他们喜欢小众的原创设计师,就像这位21岁的菲菲说的,不轻易撞衫是他们的自我要求、自我修养。像朱芳萱这样的理念鲜明、价格亲民的原创设计师,就很好地满足了他们的个性表达需求。

再比如珠宝玉石。

这是典型的非标品,每一块石头背后的故事、做成的产品都不一样,对于这些充满变数的非标品,好的主播、内容和商品本身一样重要,消费者甚至能从中得到很大的精神愉悦感。像重庆的林小姐,她就很喜欢在快手看漂亮首饰,还喜欢看漂亮首饰背后的漂亮主播,感觉像看自己的闺蜜。

这种综合决策,比去线下买东西只看商品和价格的决策模式,复杂很多,是一种复合的信任。一旦形成,就可以极大降低交易成本,提供稳定的复购。

快手电商的独特之处

说到信任,这正是快手电商的独特之处。过去12年,快手用视频作载体,打造出了一个半熟人社区。

什么是半熟人社区?

快手上的社交关系,介于熟人的封闭式社交和陌生人的广场式社交之间。也就是说,快手用户彼此间,既能通过内容建立起认同和社交关系,又可以在算法推荐的内容池里不断结识新的人,保持一种更开放的可能性。

根据我们2022年的财报,去年Q4快手日活用户的日均使用时长,在已经比较高的基础上再增加了12.6%。我们的用户相互关注对数增长到了267亿对,这个数字一年前是163亿对。短视频日均互动的总量也增长了50%。

这些数字意味着,快手上的用户彼此间有着纵横交错的网状关系,这种关系还在不停地增长。

大家很容易看到算法推荐的力量,但人群充分连接以后产生的社交关系网的价值,就不那么容易被理解。

事实上,快手电商的出现,就与这种社交关系网息息相关。2018年以前,快手上已经有强烈的购物需求,每天至少有100万用户在评论里留言表示想买视频里出现的某件东西。他们之所以想买,往往是已经观察了一阵子,觉得那个主播可以信任。

我们平台要做的事情,就是保护好这种信任,放大这种信任,并基于我们的信任土壤,构建全面的信任机制。因为信任是商业社会最重要的东西,可以显著降低我们的交易成本。

我们每个人对此应该都深有感受。当我们在生意上和其他人合作时,如果还没建立起信任,即便看上去是一件好事,也只能小步尝试,一点点加深合作。如果我已经很信任对方,就可以在双方都有收益的情况下,很快达成深度合作。

说到这里,我想与大家分享一下,我观察到的信任在商品经济中的发展过程。

最开始是小商品时代。小的时候,我家门口经常有几个菜农过来卖菜,每天都是他们几个人,我妈妈就特别相信他们卖的东西,觉得是靠谱的。

还有很多人童年记忆中的小卖部。一般是一对夫妻经营,和每个家庭都很熟,经济困难的时候可以让大家赊账,大家发工资有钱了,又会特别照顾他们的生意,彼此就像朋友一样。

到20世纪90年代,渐渐进入产品时代。我记得那时开始有海尔、可口可乐这样的品牌产品走进大家的生活。因为它是一个牌子,品质和服务都很稳定,所以我愿意买它,这是对品牌的信任。

再过几年,到2000年前后,在我生活的范围内出现了沃尔玛、家乐福、711这样的商超。里面卖的很多东西可能没有见过,但我认为这么大的商场,不至于卖一些假冒伪劣的东西。这时我不仅信任品牌本身,也开始相信商超的背书。

然后到了电商时代,线上支付和用户点评系统,构建了网上交易的信任关系。我们看到5分店铺时,就会觉得是靠谱的,而且有支付工具的交易保护,也不担心上当受骗。再加上线上零售的便捷性,它飞快地成为我们最主流的购物方式之一。

现在,在快手,很多主播和消费者都是半熟人关系,大家相互认可、相互陪伴。只要熟客名字出现在直播间,主播都要和对方聊上几句。这意味着,在平台信任、品牌信任之外,人与人之间的信任又回来了。

一个普通用户来到快手,一开始可能是因为某些内容吸引他,觉得看的“爽”,但他长期留下来的原因还是因为有信任和温度,这里有陪伴的感觉。这个道理放在电商交易上其实也是一样。

我认为,每次消费决策的改变,都是一个特别大的生意机会,会生长出特别不一样的公司。平台、经营者和用户之间的信任度,有没有通过交易变得越来越深,这是我们未来真正的大机会。

如果基于平台、品牌、人的综合信任机制足够成熟可靠,我们就可以看到:新用户更加敢下单,老客户更愿意复购,一些高决策成本的行业也有了不一样的机会,比如大额消费类的汽车,还有珠宝玉石这类门槛很高的非标品。

“好的生活,可以不贵”的经营理念

当我们有了老铁的信任,我们到底要用这些信任去做怎样的事呢?

换句话说,快手电商的初心是什么?

答案其实非常朴素,就是通过直播电商让老铁们过上更好的生活,这种更好的生活,并不需要他们支付很昂贵的价格。

基于这个初心,我们提出“好的生活,可以不贵”的经营理念。

我们的初心是在前进道路上指引方向的北极星。信任就是通往这颗北极星的道路本身。

我认为信任电商,就是让消费者在快手,通过值得信任的主播和内容,发现适合自己的低价好物。

这句话很好理解,关键词就是:“值得信任的主播和内容”“发现”和“低价好物”。

“发现”是平台要持续努力的方向。不管是货找人,还是人找货,我们一方面要实现合适的人货匹配,另一方面要提升匹配的效率。过去,快手擅长的是内容创作者和内容消费者之间的匹配,现在,我们还要努力提升商品和买家的适配度和匹配效率。

“值得信任的主播和内容”,还有“低价好物”,是需要各位经营者一起努力的部分。大家要交付给消费者的是一个综合购物体验,这个体验既包含了基础的货和价,也包含了好的内容、好的服务,甚至还有选品本身的价值。

在信任电商这条道路上,我们基于商品力、内容力、服务力,总结了三个有助于提升经营能力的风向标,那就是:低价好物、优质内容,还有贴心服务。

这三个方面看起来平平无奇,但我认为这是交易的内核。与其做很多花里胡哨的动作,不如返璞归真,先把本质的基础打牢。

那到底什么是低价好物?很多人会认为,是不是低价商品里面挑一些好的,就是低价好物了?这个理解是错误的。

我们说的低价,并不是9.9这样的绝对低价。我们说的低价好物,指的是在保证品质的前提下,实现价格的相对低。我们要满足的是消费者在购买“好物”时的高性价比需求。

在保证低价好物的前提下,内容是我们要强调的第二个重要风向标。

内容是商品的载体。尤其在短视频和直播的场域里,内容是否足够好,一定程度决定了能获得多少消费者关注。

过去,平台和很多经营者都更追求交易的效率,也就是单位时间内卖出了多少货,对于内容本身关注的不够。这样会产生一个结果:大家为了追求高转化,只在价格一个因素上努力,希望单纯通过低价快速吸引消费者关注,并打动他们赶紧下单。

这种做法一方面很难长期持续经营,另一方面缺少对交易全局的关注。消费者确实很关注低价,但消费者也想看到多元而丰富的内容,并且愿意为商家的新品、主播的选品服务和内容创造,支付一定的合理溢价。

简单来说,就是经营者可以通过内容,影响消费者的心智,对他们进行种草。这是整个交易环节中最上游、最有创造力的部分。做好内容可以让经营者获得更多弹性和空间,比如吸引更多潜在消费者,在他们心里埋下种子,对品牌和它的商品产生向往,这样在交易转化的时候,更轻松、效率更高。

有很多人会问,快手到底能不能种草?我可以很肯定地告诉大家,当然可以。

第三个重要的风向标是服务,好的服务能带给消费者超出预期的体验。

除了在基础服务上做到位,还有很多细节可以让消费者感受到经营者的用心。

在明确了低价好物、优质内容和贴心服务这三个风向标以后,经营者会关心,怎么知道自己在这三个方面做得好不好呢?

为此,我们推出了商品分、店铺体验分和带货口碑分。通过这三个分数的高低,经营者可以直观地知道自己的经营状况。

以前我们也有购物体验分,但还不够理想。一方面分数体系还不是很完善,另一方面分数只监督了经营的底线,和流量、资源的挂钩做得不够。

经营风向标之所以叫风向标,就是希望它能对大家的经营起到指引作用,让所有人都清晰地知道该往哪里走,在对的方向走下去又有什么收获。

所以,从现在开始,与经营风向标匹配的这三个分数的高低,会和大家在快手生态里获取的资源多少直接挂钩,比如流量、补贴、权益和活动门槛等等。

我在这里强调的是,快手电商生态里的所有经营者,都要把努力方向放在商品、内容、服务这三个方面。商品分、店铺体验分、带货口碑分,会是对大家经营成果的一个衡量,分数的高低,直接关系到大家能获得的资源多少。所以请一定重视这些分数。

大家可能还有疑问,除了扎扎实实做好商品、内容、服务,在大方向上还应该怎么努力?快手今年还继续大搞品牌吗?快手今年会做货架吗?

下面,我就来回答大家关心的这些问题。

首先,大家可能注意到,我用的比较多的词是“经营者”。这是因为在直播电商生态里,存在商家和达人两种不同的经营主体,当我说“经营者”的时候,既包括商家,也包括达人。像经营风向标,对这两个群体都是适用的。

但商家和达人的的优势、作用和玩法截然不同。很多时候,这二者不能混为一谈。

商家就是传统意义上的卖家,比如品牌和源头好货。商家擅长的是商品,我们追求的低价好物,最终是要靠商家来提供。

大家很关心,快手是否还要大做品牌、快品牌,我很明确地告诉大家,是的。

包括快品牌在内的品牌是商家的重要组成部分,我们会坚定不移地持续和品牌合作,鼓励品牌在快手深度经营。同时,我们也会持续在引入新商家、扶持中小商家上发力。

不同于提供商品的商家,达人擅长的是内容和社交。他们在电商生态中扮演的是“买手”+“推销员”的双重角色。

好的达人,一方面是消费者的决策代理人,帮助消费者从海量商品中,挑选出适合他们的低价好物,另一方面又代表了商家,帮助商家在消费者心中树立心智,实现产品种草+交易拔草的一体化。

在商家与达人之间,平台的作用是不断完善规则,把资源分配给好的经营者,进行生态调优。

健康的商达关系是发挥各自的长处,彼此配合,彼此成就。在二者之间,我们用“川流计划”搭建了一个桥梁,促进流量同向。

“川流计划”

什么是川流计划?简单来说,就是让达人分销和品牌自播联动。

比如,达人分销了品牌商家的低价好物,算法就能识别出哪些老铁买了这些商品、喜欢这些商品,进而给他们推荐品牌商家的自播。

对于商家来说,通过达人分销可以完成测款、测用户群的作用,并且可以通过川流计划获得精准流量。对达人来说,分销低价好物有助于提升自己的口碑,同时也可以通过川流计划获得流量奖励。

川流是快手电商今年非常重视的一个项目。一开始我们拿了300亿流量做这件事,发现效果不错,决定翻一倍,增加到600亿。这也就意味着,今年一季度川流平均每天有1亿的流量,到二季度每天平均就是2亿。

未来川流可能还会进一步增加,因为给整个生态带来了明显的增长。今年一季度,川流给参与的经营者整体带来了15%的额外增长,这个数据在二季度预期可以达到20%以上。

当前,参与川流计划的达人也会得到相应的流量倾斜,但坦诚地讲,还不够显著,未来我们也会倾斜更多资源给优质的分销达人。

在这里,我强调一下,川流对于商家和达人来说,本质都是做增量。大家共同把蛋糕做大、共同受益。

至于大家关心的泛货架,今年也会有明显地推进。

快手擅长短视频、直播的内容场,在激发和满足消费者的不确定消费上有优势。比如看到主播推荐一个小零食,即便家里有很多零食,还是会想下单买来吃。传统货架电商更适合承接确定性消费,比如家里的电视坏了,需要马上买一个新的。

随着直播电商日益主流化,消费者越来越习惯在快手上购买各种商品,这就对我们的货架建设提出了更高的要求。

目前,快手说的泛货架,包括推荐、商城、搜索和店铺等多个场景。大家可能很关注商城这个tab或者入口,但泛货架的内核是要有常挂品,能不依赖直播时段,7*24小时的满足消费者。

对于商家来说,泛货架是承接确定性消费的很好机会,多增加一个销售场景,可以更好地提高综合ROI。更具体的内容,稍后我的同事会与大家详细分享。

综合前面说的,我们把“低价好物、优质内容、达人分销、店铺自播、泛货架”这5个核心关键词汇总成“5S方法论”。

希望各位经营者更有全局视野,在“全域经营,好货不贵”的原则下,把分销、自播、货架这些不同场域的经营串联起来,形成合力,做好深度经营。

总结

时间关系,我的分享到这里差不多就结束了。今天我想说的核心就是三点:

首先,我们希望经营者围绕低价好物、优质内容、贴心服务来提升自己的竞争力,向快手老铁提供好而不贵的生活。

大家可以通过商品分、店铺体验分和带货口碑分来判断自己的经营状况,这些分是大家能获得多少平台资源的重要依据,因为我们希望把资源向优质经营者倾斜。

其次,商家和达人在生态里的角色和作用有所不同,大家有分工、有合作,重要的是流量对双方而言都是同向的,一定要奔着共同做出增量、做大蛋糕去,共生共荣共赢才能一起创造更好的未来。

第三,泛货架是对内容场的重要补充,随着消费者需求的增加,我们要把分销、自播、货架综合在一起经营,要把低价好物和优质内容结合,做到 “全域经营,好货不贵”。

最后,我相信直播电商是一个很大的机会,我们完全有机会一起重构10亿用户的消费决策。这是一件很有价值的事,也是一个超越具体数字的目标,希望我们一起去实现它。

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